
No puedo ir a preguntarle a los consumidores qué es lo que desea, porque durante el tiempo que esté desarrollándolo, ellos van a desear algo nuevo. Steve Jobs
Un día observaba un caballero de pie en la avenida principal de mi ciudad mirando hacia la calle donde se encontraban muchas farmacias, miraba a ambos lados como pensando en cuál ingresar, supongo que en su mente llegaban las preguntas como, ¿me atenderán bien?, ¿Me cobrarán caro?, o pregunto en todas a ver cuál convence. Escuchar el interior de la mente de los consumidores hace más compleja la estrategia a usar. De pronto usó su teléfono y buscó por las redes sociales alguna referencia de ella para tomar una decisión.
La lealtad de marca se ha venido perdiendo, porque la percepción por parte del mercado es que todos somos iguales hasta que demuestre lo contrario. Además, los consumidores todo quieren rápido, su tiempo es nuestro principal enemigo; por lo tanto, debemos estar al tanto para actuar rápido.
El enfoque de marketing está cambiando, los consumidores ahora obtienen información de diferentes fuentes y en tiempo real (online); nuestra propuesta debe marcar la diferencia y superar las expectativas del cliente. Ya lo mencionó Jeff Bezos desde el año 1997 y no deja de ser tan cierto hasta la fecha: “Utiliza internet para crear valor real a tus clientes”, el objetivo es moverse rápido para consolidar y expandir nuestra posición actual; muchos usan el internet para reducir los costos; debe ser también para incrementar la experiencia, impulsar la incorporación de nuevos negocios e incrementar la rentabilidad.
En el libro “Diseñando la Propuesta de Valor” de Alexander Osterwalder refiere que una propuesta de valor basado en el cliente, son aquellos beneficios que esperan los clientes de tus productos o servicios y cuya expectativa debe superar a lo que ofre – ces; parte desde la creación de un lienzo, identificando el perfil del cliente objetivo, yo diría de tu “Avatar”, definido como la creación de un cliente tipo, respondiendo a las preguntas: qué les gusta, porqué lo compran, quiénes son; al conocerlos podemos dirigir nuestros esfuerzos hacia ello, reduciendo los gastos y costos innecesarios.
Al conocer esta información, diseñas tu propuesta de valor basándote en lo que quieren conseguir tus clientes. Como vemos nuestro producto o servicio debe solucionar un problema en concreto o resolver una necesidad; esta propuesta no son los valores de la empresa, el logo, los procesos; sino la solución o beneficio que ofreces; podemos profundizar con el Canva de Negocios.
Si te has dado cuenta la mayoría de empresa como Spotify, Youtube, Wix y muchas más ofrecen por un precio accesible el ingreso a ser premium, dándote mayores beneficios; es decir incrementan el valor que es más emocional y diferenciado. Todo esto no es casualidad, los llamados “algoritmos” hacen su trabajo de filtrar y organizar tu información con un tipo de perfil; para usarla directamente mediante un anuncio y hacer un llamado a la acción. Es posible que tengas también una base de datos en alguna tabla de computadora; sólo necesitamos organizarla y aprovechar dicha información para el crecimiento de la empresa.
Mg. Deivy Daniel Mostacero Abanto
Licenciado en Administración por UNT, Maestro en Gerencia de los Servicios de la Salud.
Gerente General Ortodoncis Dental y CDO, Docente Universitario.